Techniques et tactiques de la négociation

Objectifs de la formation

  • Préparer la négociation
  • Découvrir les enjeux de son interlocuteur
  • Adapter son comportement aux situations

Personnes concernées

  • Tous les représentants du personnel et élus du CE
  • Prérequis : aucun

ziguiguiNombre de participants

  • Les journées comportent de nombreux exercices, dans une complexité croissante
  • Ces exercices se déroulent entre les participants et le formateur mais aussi entre participants, sous la supervision du formateur
  • Un nombre pair de participants est un facteur supplémentaire d’efficacité

Préparer sa négociation

  • Identifier les enjeux
  • Déterminer les limites
  • Préparer les contreparties
  • Construire une matrice de négociation
  • Établir un scénario avec des alternatives et se répartir les rôles

Enjeux de l’interlocuteur

  • Découvrir les motivations de son interlocuteur et ses enjeux
  • Présenter ses arguments

Adapter son comportement

  • Répondre aux objections
  • Adapter son comportement
  • Savoir affirmer une position

Techniques et tactiques

  • La sortie honorable
  • Créer la surprise, bonne ou mauvaise
  • L’impasse et la rupture : véritable ou provisoire
  • Les futurs bénéfices
  • Faire des paquets

Méthodes utilisées par les directions

  • Connaître les points forts et ses propres limites comportementales
  • Assouplir les comportements existants
  • Identifier son style de négociation et celui de l’autre
  • Exercices d’application dans des situations concrètes

Cas spécifiques

Les cas de négociations spécifiques des participants peuvent servir aussi de base à certains exercices.